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耐住寂寞

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耐住寂寞

  干部述职会上。事业部总经理周文元和林晓一组。认真的听着一群90后的孩子们慷慨激昂的讲述自己的优秀业绩和过人之处。正当林晓感觉有些疲倦时。加盟业务岗一个叫秦明亮的雷人话语惊的她一个激灵。精神了。

  “我认为加强对加盟商的管理很重要。尤其是他们懒散的时候。就狠抓考勤。迟到早退要罚款。我还专门做了一个针对加盟商的考勤管理制度。并且每天监督执行。罚了一段时间。效果很好。最近加盟商迟到早退的情况明显好转了。”

  小伙子说话铿锵有力。有一股拉不住的年轻狂傲劲。但在林晓看来却是有勇无谋。并没有太出色的潜质。林晓认真听着他的报告。思索着该如何提问。就当她不小心走神的时候。秦明亮结束了发言。

  周文元看着这个昂首挺胸、信心十足的小伙子。一改素日的严肃犀利。沉默了几秒钟。没绷住。噗嗤一下笑出来。“我觉得当这个评委真的挺难的。你们每个人述职完。还有休息和走神的时间。我在这里是一秒钟都不敢走神。搜肠刮肚的思考该提什么样的问题。既能够更好的发掘你们的潜力。又能对你们以后的工作有帮助和启发。”

  “听着秦明亮这么认真的讲完。我居然不知道该提什么问题。是。你积极勤奋。对工作很负责任。也把加盟商的业绩当成自己的业绩来做。帮客户搞活动、促销。恨不得亲自上手替他。把饭嚼碎了喂他。我没法评价是你太优秀了。还是加盟商太懒惰和无能了。林晓你来提问吧。我想听听你的意见。”

  林晓看着秦明亮期待的眼神。不忍打击。又不想轻描淡写掠过。于是认真的问了一句。“你觉得自己做了那么多工作。那么辛苦。到底能为加盟商带来什么价值?”

  林晓本来是想启发他思考自己工作的目的。而秦明亮却觉得自己的价值被质疑。瞬间被这个问题激怒了。于是亢奋的一字一句回复到。“我能为加盟商带来的最大价值。就是让他们赚到钱。就这么简单!”

  周文元愣了一下。直接打断了述职会。拿起白板笔走向讲台。“同志们。你们知道加盟商为什么要当加盟商。而不来我们的自营店当店长吗?”

  有人小声说道。“因为自由。”

  “对!就是为了自由!”周文元重重的的肯定到。“加盟商是老板。人家有钱。有渠道。有资源。和我们合作是为了赚钱不假。但是他们希望的是当着爹把钱赚了。不是跪着当孙子来赚钱。你还管加盟商考勤。你怎么不替他去卖货呢?你的付出不是对方想要的。他也不会真心配合你。”

  “加盟商依附于我们的是产品、服务、管理和经验。你为什么不去关心加盟商货源够不够。不去解决产品退货问题、物流运送及时性。不去关心平台财务和人力支持的力度。为什么不把我们好的促销方案和经验输送给他。非要盯着他早来或晚走几分钟?”

  林晓一直听说加盟渠道不好管理。这个分寸的拿捏还真是需要经验。包括人生经验和社会经验。你强他就弱。你弱他就强。就在拉锯战中来回找平衡。秦明亮属于强势的业务员。还有一种强势加盟商的类型。

  朱启明是和公司合作了三年的加盟商。三年里。他加盟的店面一直是亏损的。然而他既不和公司解约。又不改善经营。由于他在当地财力雄厚。资源和渠道丰富。公司不想失去这个合作伙伴。也一直没有太干预他的经营。继续给予充分的自主权。

  其实加盟业务员非常清楚。合作的这三年来。朱启明一直是挂羊头卖狗肉。靠着加盟H公司的这块牌子。吸引客流。来卖其他的产品。甚至去隔壁的县城串货。打断供货渠道和价格。赚取差价。由于他做的比较隐蔽。一直没被监察部抓住有效的把柄。虽然多次被举报。最终无果。

  提到加盟。或者叫特许经营。大家想到比较多的是麦当劳、7-11这样的连锁店。因为他们有一套完善的正式规则。来保证分店的运行程度和质量标准。因而比较容易扩张和复制。

  而中国的加盟店就不一样了。中国人不喜欢复杂的规则和制度。因而加盟模式有着自己独到的特色:标准化程度低。无论是产品还是服务;管控难。包括货源、价格、人、财、物等等。只要利益分配条件合适。就有足够吸引力。

  你想操心管好加盟商。就要投入大量的人来站岗和监督。甚至花大价钱找高手去手把手指导。结果把加盟商培养成巨婴。只知道张嘴等着喂饭。进而渠道成本越来越高。加盟商的创新和竞争能力越来越差;你想放任发展加盟商。就要忍受藏污纳垢。蝇营狗苟之事。睁一只眼闭一只眼。实在业绩太差看不过去了。打一巴掌吓唬下。再赶紧闭上眼。生怕吓的加盟商不敢放手去做。反正H公司只要业绩。只要业绩别太差。都能忍受。

  加盟渠道在H公司跑马圈地、树立行业地位方面发挥了重要优势。也成为行业内的标杆和榜样。公司一直把加盟商看作重要的合作伙伴。然而随着竞争加剧。在面对品牌形象和行业信誉受损的问题上。H公司还是决定有重点的整顿和清理。

  监察部总监师胜武派出两名精兵强将去调查朱启明涉嫌做假账和私卖其他物品的行为。无奈他事先得到消息。把现场收拾的不露一丝痕迹。两名精兵蹲点一个星期。无果而返。师胜武担心是自己太心急了。打草惊了蛇。于是悄悄求助财务部总监许辉。能不能从财务日常的工作中。发现蛛丝马迹。

  许辉应允。派了两个看起来人畜无害的刚毕业的小姑娘。以核对账务的名义。去搜集证据。朱启明以为风头过了。又肆意的开始了明修栈道。暗度陈仓的勾当。H公司的小姑娘宋晴例行去核对账目的时候。他还来不及藏匿刚刚开出的收据。于是狗急跳墙干脆开始撕原始凭证。宋晴力图去抢凭证。加盟商从抽屉拿出一把刀在空中乱挥一通。又摔在桌子上。“今天谁拦我。试试。”

  宋晴是东北的。从小看惯了打架斗殴。一眼看出加盟商的外强中干。完全没被这架势吓住。继续冲上前抢凭证。加盟商开始砸东西。手边的电脑、手机、计算器。甚至整块的瓷片。现场顿时一片混乱。宋晴的脸被四处乱溅的碎片划伤。瞬间血流满面。她还死死抓住抢来的凭证不放。没有丝毫怯懦。加盟商见来硬的吓唬不住。突然扑通一声跪下。“我家老人生病了。需要钱。我就这一次。以后再也不敢了。”然后一把鼻涕一把泪的开始哀嚎。和宋晴撕扯着仅剩的一沓原始凭证。

  另外一个小姑娘冷静的报警。替宋晴包扎伤口。阻止加盟商继续毁坏凭证。幸好警察及时赶到。仅剩的凭证也在宋晴挣扎的身子底下得以保存完好。

  消息传到公司。公司领导惊诧不已。在这个文明经商的今天。居然还能出现性质这么恶劣的事件。董事长在第一时间作出批复:停止与此加盟商的所有合作。并且发公告声明。

  “我们和加盟商的关系是共赢互惠。强扭的瓜不甜。否则人家赚了钱也会在背后骂娘。但我们又不能过分放纵。对那些有能力却没增长意愿的加盟商。也不勉强。明确业绩要求。达不到就要淘汰。我们要对加盟渠道进行重新梳理。找到我们真正的合作伙伴。同心同德。在公平公正的机制下共生长。”

  通过大量的走访和调研。公司决定对巨婴式培养的加盟商进行管理松绑。减少加盟业务岗的人数。给予加盟商足够的空间去发挥和施展;对于散漫管理的加盟商。完善加盟商管理手册。明确不能触碰的红线。并且杀一儆百。血洗一批信誉和业绩不好的加盟商。以儆效尤。

  继续加大加盟商阶梯业绩激励力度。鼓励加盟商多劳多得。业绩完成前十名的还可以额外获得宝马汽车一辆。一时间。又一批优质的加盟商踊跃加入。

  管理就是这样。乱乱治治、松松紧紧。你不舒服了。我就让着点;我不舒服了。你就快着点。只要利益是一致的。千万不要把对方逼到无路可退的地步。直至失去自由;也不要因为忌惮一味的纵容。直到失去控制。没有自由和约束。对于管理而言。都是一样的可怕。


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